Прямые продажи в страховой сфере в турбулентные времена.

В.Веретнов

Нынешние кризисные времена подвели страховые компании к необходимости сокращать затраты, развивать продажи, повышать эффективность. Продажи страховщиков были прямыми и  не прямыми. К последним обычно относят продажи страховых услуг через банки, туристические компании, автосалоны и т.д. Прямые продажи – это продажи агентов физических лиц.

Вот что сказано в одном из словарей о прямых продажах.

Прямые продажи - организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю. Различают три основных способа прямых продаж:
- торговля вразнос;
- посылочная торговля;

-          торговля через принадлежащие производителю магазины.

В России, в Украине уже существует национальные ассоциации прямых продаж, которые защищают интересы, устанавливают стандарты качества и этические нормы взаимодействия при их осуществлении.

Прямы продажи страховых услуг(ППСУ) можно классифицировать таким образом.

По признаку страхователя –  ППСУ юридическим или физическим лицам.

По признаку метода прямых продаж через линейных агентов, через агентов структуры сетевого маркетинга.

По специализации страховщика – ППСУ по страхованию жизни и по страхованию иное, чем страхование жизни.

Основными факторами помогающими страховщикам построить свою дистрибюцию прямых продаж является – отбор рекрутинг персонала, и его постоянное обучение, лидерство, командообразование и мотивация.

Среди инновационных факторов в прямых продажах есть использование информационных и интернет технологий.

Продающие структуры сетевого маркетинга имеют богатый опыт и 30-50% темп развития бизнеса. Другими словами, кризис их не коснулся. Наиболее активно используется метод многоуровневого маркетинга в страховании жизни. В Украине прямыми продажами страхования жизни занимает страховая компания «Ренессанс-лайф».

Многие страховщики, пытаясь привелчь к себе агентов по страховнию жизни или  по рисковому страхованию устнавливают неоправданно высокую ставку комиссионного вознаграждения - финансовую мотивацию. Это ситуативное решение не приводит к желаемым результатам. Так, в борьбе за продавца , конкуренты также пднимают комиссию, и ваши агенты уходят к  ним. Вторым лже приемом ведущим в никуда есть демпинг страховых тарифов.

Сложившаяся ситуация, в начале вроде бы выгодная страхователям, в конечном счете разрушает рынок, так как приводит к повальным не выплатам страхового возмещения и банкротству страховщиков.